Diferenciación, otra manera de generar una ventaja competiva

En una columna anterior hablamos de cómo a través de una administración de costos eficiente, los dueños de negocio pueden crear una ventaja competitiva, es decir, cómo producir y vender algo de forma económica mientras se mantienen márgenes de utilidad sanos.

A manera de recordatorio, mencionaré de nuevo las tres formas principales de generar una ventaja competitiva que son:
1. Estrategia de costos
2. Estrategia de diferenciación
3. Estrategia de Nicho

Ya hablamos de la estrategia de costos, hoy hablaremos de la segunda; la diferenciación en el producto o servicio.  Y dejamos el nicho de mercado para una siguiente entrega.

Quizá sin pensarlo ya estés considerando que todo aquel que vende u ofrece algo busca siempre e invariablemente diferenciarse del resto de sus competidores.

Lamentablemente en la realidad, no sucede así.  Hay muchos que sólo atinan a copiar y colgarse del prestigo de alguien más, quizás por esa razón, es que 8 de cada 10 nuevos negocios o emprendimientos desaparezcan antes de los dos años de haber iniciado operaciones, por no lograr diferenciarse de su competencia, no aportar valor real a sus consumidores o por una mala planeación, incluidos los costos. 

Crear una ventaja competitiva a partir de la diferenciación significa entregarle al consumidor un producto o servicio cuyo valor intrínseco es único, algo que nadie más ofrece, que si bien puede ser copiado jamás será imitado.  Las marcas de lujo generalmente operan en esta categoría, a través de la calidad de los materiales con que están fabricados sus productos.  Tratándose de tecnología es el servicio que ofrecen a partir del desarrollo del producto o servicio, así como de los beneficios que aportan, los que los hace únicos e insustituibles en el mercado.

Sin duda alguna, la manera más sencilla de identificarse de la competencia, por decirlo de algún modo, es a través del nombre de marca.  

Sin embargo, para que un nombre sea relevante debe procurarse un lugar en el mercado, es decir, tendrá que operar una estrategia de branding y de relaciones públicas para conseguirlo.  Contar hoy con las redes sociales, ayuda mucho. 

En este mismo sentido el trabajo y manejo de imagen, en sus seis dimensiones, se vuelve fundamental, quizás por eso conglomerados como P&G, Unilever o Nestlé invierten tanto en diseño de empaque, apoyos de venta y promoción cada año.

Una sólida red de distribuidores también es una ventaja competitiva, marcas como Sabritas, Coca-Cola, pero sobre todo Yakult, lo entienden muy bien. 

Tratándose de Pymes, entregar productos que verdaderamente funcionen, cumplan con las expectativas y se vuelvan indispensables en el estilo de vida del cliente será la mejor forma de diferenciarnos de la competencia, las recomendaciones serán sólidas y las relaciones de largo plazo ayudarán a crecer a la empresa. 

Lamentablemente muchos dueños de negocio prefieren hacer lo contrario, procuran ganancias inmediatas sin considerar los riesgos que en el mediano plazo representa.

Innovar en el servicio es también una forma de crear una diferenciación.

¿Recuerdas cuál banco fue el primero en ofrecer sillitas a sus clientes para no esperar sentado?

¿Recuerdas también que ningún otro banco podía hacerlo, al ser un atributo que contaba con patente ante el IMPI?

Gracias por leerme,

Juan Pablo Altamirano